Lead generation: cos’è e come fare nel 2022 per acquisire contatti

 

Lead generation cosa come
Parlare di lead generation sembra non passare mai di moda, al contrario, i processi si rinnovano e lo sviluppo di strategie per l’acquisizione di contatti online sono destinate a diventare per le aziende sempre più importanti.

 

 

L’attività di lead generation presuppone la progettazione di un processo di conversione sviluppato a fasi e finalizzato a generare dei contatti qualificati.

 

 

Non si tratta quindi di processi a compartimenti stagni come la singola azione di generare traffico verso il sito web aziendale o creare visibilità del proprio brand.

 

 

Se non conosci i processi di realizzazione di una campagna di lead generation, non hai di che preoccuparti; come farla e quali fasi prevede lo scoprirai continuando a leggere questo articolo.

Lead generation: cos’è e perché è importante

 

 

Con il termine lead si indica una persona che entra in un processo che ha l’obiettivo di qualificarla da perfetto sconosciuto a contatto interessato al prodotto/servizio dell’azienda.

 

 

Non per magia, ma per strategia.

 

 

La lead generation è fondamentale perché è il modo più efficace che un’azienda ha oggi per acquisire nuovi contatti da convertire in clienti.

 

 

Con la saturazione del mercato, la digitalizzazione delle aziende e l’utilizzo del web sempre più massiccio e diffuso da parte degli utenti, le realtà che, come la nostra, si occupano di inbound marketing e strategie di acquisizione lead devono necessariamente tener conto, anno dopo anno, dell’evoluzione che subiscono i processi di acquisto.

 

 

Cosa intendiamo? Ci spieghiamo immediatamente.

 

 

Una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali, seppur questo comporti degli investimenti in termini economici, di risorse e di tempo.

 

 

Tali investimenti dovranno tener conto dei processi di acquisto e, come detto in precedenza, dell’enorme quantità di stimoli e messaggi in cui l’utente del web si imbatte quotidianamente.

 

 

Questi due fattori hanno innescato un processo di trasformazione ormai in atto da diversi anni, che ha mutato il modo di comunicare.

 

 

Le aziende, i direttori marketing ed i professionisti del settore hanno quindi subito un passaggio da un tipo di comunicazione broadcasting (l’azienda parla ed il pubblico ascolta, tipico di spot pubblicitari e radiofonici) ad un tipo di comunicazione narrowcasting (è il modello di comunicazione di internet, basato su un meccanismo di divulgazione e fruizione “frammentata” dei contenuti).

 

 

Rispetto ad alcuni anni fa, gli acquirenti, sopraffatti dall’abbondanza di informazioni che ricevono da tutti i media, non generano più risultati soddisfacenti poiché le persone hanno innescato un meccanismo di difesa automatico ignorando sempre di più i messaggi che non vogliono sentire e ricercano da sé ciò che interessa loro.

 

 

Il processo di avvicinamento all’acquisto deve essere reso quindi più naturale, spontaneo e consapevole. Si parla di passaggio da tecniche prettamente outbound marketing a strategie di inbound marketing.

 

 

Quindi cos’è la lead generation e perché è importante?

 

 

Lead generation è un processo in grado di accompagnare un contatto potenzialmente interessato verso il brand, avvicinarlo ai prodotti o servizi che l’azienda offre, intercettando le sue reali necessità per portarlo ad una fase di conversione da lead a cliente.

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L’intero percorso che abbiamo appena descritto è quello che nel marketing viene definito “funnel di conversione”, che inizia proprio dalla lead generation.

 

 

In questo modo l’azienda potrà stratificare il proprio modo di comunicare, conscia del fatto che a differenti livelli corrispondono differenti stadi di consapevolezza degli utenti.

Gli step di una strategia di lead generation

 

Come si crea una strategia di lead generation?

 

Un processo efficace di lead generation si sviluppa a step, delineando un piano d’azione globale che prevede differenti fasi in un processo di inbound marketing.

 

  1. Attrai i clienti sul tuo sito web
  2. Converti gli utenti in lead
  3. Rafforza la relazione con questi utenti
  4. Avvicina in modo naturale il tuo prodotto o servizio
  5. Acquisisci i nuovi clienti
  6. Delizia il cliente e garantisci la massima soddisfazione

 

 

In questo caso specifico, parlando di lead generation, ci interessa approfondire i primi due punti del processo ovvero attrazione e conversione.

 

Questi primi step strategici devono diventare quanto più un flusso costante che si basa su un principio fondamentale e molto potente: il marketing dell’attrazione.

 

In buona sostanza, partendo da un processo creativo, il lavoro principale è arrivare a costruire strategie di contenuto e divulgazione dello stesso capaci di intercettare gli utenti che manifestano un’esigenza latente e raccontare loro perché il tuo prodotto o servizio è quello giusto, il più adatto a risolvere un loro problema o la miglior soluzione che stanno cercando.

 

Parlare del prodotto senza parlare del prodotto è sempre una buona strategia per seguire la citazione di Tom Fishburne: Il marketing migliore è quello che non sembra marketing.

 

Prendere la strada più lunga per ottenere delle conversioni può sembrare controproducente, ma è ciò che al giorno d’oggi paga di più, riuscendo a convertire lead di maggior qualità partendo da una base di pubblico più ampia.

 

 

È possibile farlo attraverso la costruzione di un ecosistema di marketing che preveda differenti touchpoint facenti parte di un’unica grossa campagna o di più campagne:

 

  • I form di contatto per richiedere informazioni o prezzi;
  • La richiesta di iscrizione ad una newsletter;
  • Una landing page verticalizzata su un determinato prodotto o servizio;
  • Live chat sfruttando tool come WhatsHelp;
  • Blog aziendale con Call to Action finale;
  • Contest online sviluppati con l’appoggio di una piattaforma esterna.

 

 

Queste tecniche di acquisizione devono essere poi veicolate nel tempo, attraverso gli strumenti più idonei. Alcuni esempi, ovviamente da declinare in base al pubblico di destinazione, possono essere:

  • Creazione di campagne ADS sui social network;
  • Lanciare campagne PPC attraverso Google ADS;
  • Lavorare sulla SEO in modo da ottenere risultati costanti sul medio-lungo periodo.

 

Nessuno di questi mezzi di promozione esclude l’altro, anzi, possono essere utilizzati e testati insieme per analizzare quello più performante per la tua azienda.

 

Ciò che è più importante degli strumenti, come sempre accade, è la strategia e la voglia di raccontarsi in modo differente per arrivare al momento della conversione grazie alla costruzione di relazioni e non al mero bisogno commerciale.

 

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Una passione per l’acqua e per lo sport vissuto nelle sue contraddizioni, alla ricerca della grinta e della leggerezza. Un animo cangiante, in costante evoluzione. Dai centri acquatici vissuti alle pratiche di movimento descritte. Ama lo stile essenziale ed essenzialmente ne è un pò vittima e artefice. La sua arma è una penna.
Luca Savergnini

Marketing Tutor Wellink